Telers: match aanbod en vraag via online veiling

Het zijn de woorden van hoogleraar tuinbouwketens en lector InHolland Olaf van Kooten (Wageningen UR) in vakblad Onder Glas ('Hoezo slechte markt; we zijn zelf de markt'). Volgens de hoogleraar doen handelaars van handelshuizen onvoldoende hun best om er een goede prijs uit te slepen. Maar, zo merkt hij ook op: zij vinden zich in hun onderhandelingen ook tegenover handelaars van retailers die door hun bedrijf naar Harvard zijn gestuurd om onderhandelingstechnieken te leren. 'Dan komt er zo’n stoere handelaar binnen met een fixatie op de prijs. Ze drogen 'm af.'

Gevangen in systeem

Veel telers, is te lezen in Onder Glas, voelen zich gevangen in het systeem. Van Kooten geeft voorbeelden die aantonen dat het anders kan; uitzonderingen die de regel bevestigen en de producent tegen de retailer kan en durft te zeggen 'je krijgt ze voor die prijs, of je krijgt ze niet'. En dan is er, als genoemd, het advies om via een gesloten website een veiling nieuwe stijl aan te bieden. 'Groot voordeel is dat het niet uitmaakt of je klein of groot bent.'

Prijs krijgt hoofdrol, smaak niet

De hoogleraar hekelt ook de wijze waarop wordt samengewerkt in de keten: 'Er staan hoge muren tussen telersverenigingen en handelshuizen. Iedereen denkt dat hij het zonder de ander kan'. Hierdoor en door de fixatie op prijs verdient volgens hem niemand iets. Onderscheidend vermogen, kwaliteit en ontzorging zouden sleutelwoorden moeten zijn (in het blad legt hij dit uit met voorbeelden). Dat dit zelden het geval is, merk je dus onder meer aan de voedselkwaliteit, denk aan wrang, zuur en hard fruit: te vroeg geplukt om het risico op afkeuring te ontlopen. 'Smaak speelt in het verhaal geen rol.'

Voor telers in Limburg gloort mogelijk meer licht aan de horizon. Daar is vorige maand een akkoord bereikt over de Versnellingsagenda Limburgse Tuinbouw. Binnen het actieplan worden telers ondersteund in hun streven naar een meer marktgerichte productie en het versterken van hun ondernemerschap (zie Van Rooij wil vaart achter actieplan Limburgse tuinbouw).

(Bron foto:Pixabay)